物业人进阶 | 搞懂商务标编写

商务标主要内容是招标方对投标人的资格要求，即投标人想参加投标必须具备哪些条件和资格。主要包括：法人营业执照副本复印件；依法缴纳职工社会保障资金的证明材料；近三个月内任意一份依法纳税的缴款凭证、纳税申报表或经会计师事务所审计的年度财务报告；具备履行合同所必需的设备和专业技术能力的证明材料。参加政府采购招标的，还应满足《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定，并提供前三年内，在经营活动中没有重大违法记录的书面声明；未被“信用中国”网站（www.creditchina.gov.cn）、“中国政府采购网”（www.ccgp.gov.cn）列入失信被执行人、重大税收违法案件当事人名单、政府采购严重违法失信行为记录名单（提供网页截图）。

由此，我们可以看到，技术标部分或许还可能模仿或套用其他投标人的标书，只是有质量高低区别。而商务标则不能，因为商务部完全是投标人自己的资格证明，是经营成果证据化的展示。

商务标看似简单，实际不然。不少投标人甚至是国际大牌企业都有因商务标失误而废标的现象。如普华永道管理咨询（上海）曾因“信用查询”不符合招标文件的要求废标；安永（中国）企业咨询有限公司因“偏离表”不符合招标文件的要求废标；深圳壹账通智能科技有限公司因“签字盖章”不符合招标文件的要求废标。物业企业“死”在商务标上的更是不计其数，我们看两个案例：

某省人力资源和社会保障厅机关物业管理项目政府采购招标，某投标人技术标及答辩得分很高，并且该投标人隶属于省政府机关单位，有着得天独厚的资源和丰富的行政物业服务经验，中标应是顺理成章的事情。但结果没有中标，因为合同及业绩证明的复印件没有加盖投标人公章，没有响应招标文件，一下丢掉30分。

为什么会犯这样低级的错误？通常“投标人证明文件”是有复印件加盖投标人公章要求的。而这个招标文件“盖章”要求是分散表述，没有出现在“投标人证明文件”里，而出现在“综合评分表”的其他栏中。投标人没有熟读招标文件，在商务标完成后也没有对照招标文件的相关要求进行逐项检查。

某市民用机场项目招标，开标当日7个投标人中只有某投标人的投标文件是符合机场业务的完整标书，其他投标人都被排除掉，那么，理所当然的是某投标人中标。但可惜的是某投标人把“进场时间”写成“投标时间”。如此优质项目竞争激烈，这个小小的失误被放大，压倒性的胜利转瞬变成与其他投标人一样以失败而告终，非常可惜。

上面两个案例的失误都是完全可以避免的。商务标与技术标不同，并不需要技巧甚至经验，只需要能够用心全面熟读招标文件，所以，笔者再三强调一定要熟读招标文件，这是避免商务标失误最有效、最直接的办法。特别是随着环境变化，各种新情况出现，招标文件对商务标要求更加细化和复杂，但只要投标人用心熟读招标文件，就能轻松把握并达到各项新的要求。比如某些政府采购项目采用暗标评审，要求投标人提供明标和暗标各一份，并且规定暗标必须屏蔽如下标记符号：（1）不得出现投标人单位名称、人员姓名和投标人特有的标志及图案，具体包括投标人单位全称、简称、外文名称、特有logo及人员姓名；（2）投标人上传的暗标投标文件非扫描文件部分用一个“*”代替该屏蔽的信息，扫描件部分采用遮盖形式屏蔽信息。

如果投标人不用心熟读招标文件，未按照规定屏蔽信息，或者出现暗标投标文件内容与明标投标文件对应的内容不相符，都会被按虚假应标处理。过往案例中，不少投标人套用其他投标人的文件，连其他投标人的企业名称、标的项目名称都没有修改。如果暗标还是这样不用心，肯定会是无效投标。因此，编制投标文件前要熟悉规则，编制后，对照规则要求逐项检查。

商务标与技术标一样都需要形成模板。招标文件对商务标的要求基本是相同的。因此，投标人可以按照招标文件规定的资料及资料顺序设计模板，提前准备。具体投标时再根据每个项目个性要求微调、增删即可。

招标文件对投标文件的装订排序、编码有要求，投标人应实质响应，按照规定的顺序装订成册， 逐页编码，不得跳页，并编制投标文件资料目录，避免编排混乱导致投标文件被误读或查找不到，损失的是投标人。

感谢函是投标人致招标人的函，与投标函不一样。投标函是招标文件给定模板，投标人必须响应并详细完整填写。感谢函如果招标文件没有明确要求，投标人可自愿选择是否写感谢函，主要看投标人的习惯与能力。感谢函不要长篇，最多不超过两页纸。主要通过感谢函把自己公司独特的核心优势聚焦展现出来，迅速让招标方代表及评委了解。如果投标文件中想增加感谢函，投标人可以组织相关部门编写成模板，具体项目修改使用。

招标文件给定模板。投标人投标前一定要充分了解项目，做好尽调预控风险，以防中标后反悔。某投标人中标存量住宅项目后，发现项目存在无法解决的风险，于是拒绝签订合同，十万元投标保证金被没收。

政府采购招标文件给定模板。投标人应认真、如实填写，避免信息资料填写有误影响投标。需要注意的是确认函一般在开标前三日传真或送达至给定招标单位负责部门。